Microsoft Zune – a hard game to play

얼마전 Zune 이 성공하기에는 전략이 빗겨갔다는 이야기를 했었는데, 오늘 WSJ 에 소비자들이 Zune에 대해 어떻게 생각하는지에 대한 기사가 나왔다.

How the Zune Is Faring So Far With Consumers (WSJ, Dec. 12, 2006, subscribers only)

Microsoft, based in Redmond, Wash., is getting a lesson in how difficult it is to break into a market effectively owned by Apple for five years and littered with scrappy competitors. Despite initial strong sales that put Microsoft in the No. 2 spot in the portable digital media player market, the Zune slipped to No. 5 for the week ending Nov. 25, largely due to promotions offered by competitors such as SanDisk Corp. according to NPD Group, a market researcher in Port Washington, N.Y.

Zune 이 기능상 iPod 에 뒤질 것이 없음에도 성공하기 힘든 까닭은? 나는 크게 두가지로 본다.

1. Network Effect

Zune 의 Killer feature 라고 할 수 있는 Zune 끼리의 wireless filesharing 은 Zune 을 쓰는 사람이 많아야 효과를 발휘하는 ‘network effect’ 의 기본이라고 볼 수 있다. 따라서 file sharing 이 좋아 Zune 을 사려니 Zune 을 쓰는 사람이 많지 않고, 그래서 안사는 사람이 많아지면 더욱 pool이 좁아지는, ‘downward spiral’이 된다.

이런 ‘내부 네트웍의 사용자들에게만 Benefit 을 주는’ 전략은 많은 곳에서 쓰인다. 단적인 예는 ‘T-mobile 끼리 통화는 모두 공짜’ 같은 프로모션이다. 이런 전략이 먹히기 위해서는 눈사람을 만들어 내기위한 최소한의 critical mass 가 필요하다. 눈덩어리가 처음 어느정도는 있어야 굴러간다는 말.

그렇다면 MS 의 Zune 처럼 처음 시작하는 애들은 어떻게 해야 하나? 당연한 이야기지만, 어떤 형태로든 critical mass 를 만들어 내야 한다. 심하게 생각하면 몇몇 도시의 특정 층에게 공짜로 나눠준다든지, 엄청난 프로모션으로 뭔가 ‘tipping point’ 가 될만한 규모를 만들어야만 이런 network effect 가 효과가 있는 것.

2. Switching cost for consumers

위의 기사에서도 사용자들이 이야기하듯이, Zune 이 가지는 몇가지 장점 – FM Tuner, 더 큰 스크린 등 -이 좋아서 사고 싶어도 iPod과 compatible하지 않기 때문에 망설이고 포기하는 경우가 많게 된다. 특히나 이미 iTunes 에서 사 놓은 음악이 많은 사람들이 있는데 이들을 바로 Zune 으로 가져갈 수가 없다. (MS의 탓이 아니라 Apple이 만들어 놓은 장치이다. iTunes 에서 산 파일들은 CD로 구운후 다시 Zune 으로 불러 들이는 수 밖에 없다)

MS가 이 자체에 대해 어떻게 할 수는 없겠지만, 후발주자가 시장에 뛰어 들때는 반드시 고려해야 하는 것이 1등과의 compatibility 이다. Zune 이 더 나은 기능을 가지고 있다고 가정했을 때 (더 안좋은 기능의 제품이 앞설리는 없으므로) 사용자에게 한번에, 쉽게, iPod/iTunes 의 내 음악들을 옮겨갈 수 있는 tool을 제공해 주어야 만 사람들이 switching 을 생각하게 되는 것.

지금으로서는 내가 Zune 을 사게 되면 내 PC 에 있는 음악들이야 옮겨 갈 수 있을 테지만 그중에서도 iTunes 에서 돈내고 산 파일들은 안되고, 또 iPod 에 담겨있는 파일들도 쉽게 가져갈 수 없다.

물론, Zune 은 기존 시장이 아닌, 새로 MP3 player를 사는 사람들을 주 타겟으로 한다면 별 할말은 없으나 그렇다면 그냥 market share 10-20% 하는 작은 player로 남겠다는 이야기에 다름이 아니다.

아직은 초기 이므로 MS가 어떻게 문제를 해결해 갈지, 과연 게임 콘솔 시장에서 처럼의 후발주자로서 성공을 할 수 있을지 두고 볼 일이다.

마지막으로, 아래 구절이 나를 웃게 만든다.

Part of Microsoft’s strategy is to market the Zune to people who want to go against the masses. On the device itself there is no mention of the mainstream Microsoft brand. Instead, it contains the Zune logo and the phrase “Hello from Seattle” on the back. “I’m anti-Apple,” says Mr. Anumudu, the self-proclaimed lone Zune user at Starbucks. “My brother has the black video iPod. My sister has the Nano. I just want to be different.”

Zune 을 매스 마켓을 따라가지 않는 사람들을 위해 만들고 있다면서 한 사용자가 “I’m anti-Apple, I just want to be different” 라고 표현하는 것을 보니, 재미있다.

“MS”와 “against the masses” 만큼 oxymoron 인 게 어디있나.